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4S店卖一辆车,究竟赚了你多少钱? 车圈内幕(收藏)

第一汽车实验室2018-12-05 17:59:20

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估计很多计划买车的朋友,都觉得4S店销售卖一辆车能赚很多钱,不然“为什么他们那么热情”?但实际情况又是怎样呢?


本期实验室的专题,王叫兽就带你去了解一下实际情况!要买车的你,可以先收藏了,等买车前再慢慢看,研究研究...




卖一辆车4S店要赚多少钱?这个问题先要从叫兽身边一个故事说起:


我的一位车圈摸爬滚打多年的师兄,曾经在某4S店工作过跟副老总同一个办公室,他每天大概有那么几个电话是朋友打过来的,想让这位副总多给一点买车的优惠...


每次挂了电话之后,这位副老总总会唠唠叨叨说:“怎么每个人都以为我能够让利几万块?”然后把这位朋友的联系方式交给销售经理,让销售经理去联系,并且会跟销售经理说,这是我朋友,客气点,给一点优惠就行,仅此而已。


说实话,每天这么多“朋友”打电话来想拿最低价格,让这位副老总很头痛,4S店的开支非常之大,包括上百人的薪酬、地租(厂房和车间)、水电、维修器材、推广、等等费用,一个4S店每个月就要花几百万的资金来维持。


是啊!凭什么一个电话就可以让利给你?




4S店花销确实很大,而按照目前车企厂家大部分强势的情况下,单纯卖车是不赚钱的,早前就有某地方的4S店联名上书,拒绝接收新车。


现在4S店的基本情况就是:接收新车基本上都是要靠银行抵押,卖一辆车跟银行赎回一辆车(经营不善的4S店甚至在卖车之后,无力赎回汽车的合格证,会偶发导致车主无法上牌)赚也是只能赚厂家返点,如果完成不了任务,就连厂家返点也没有。


除了厂家压力之外,同行竞争激烈也是相当严重,一个品牌在一个地区可能就有几个不同的4S店在做。别忘了,除了同品牌,还有竞品的存在。


说到这里,你肯定以为师兄在帮4S店说话,不!竞争激烈加上厂家与4S店扭曲的关系,导致4S店一定要从其他地方找回利润!




王叫兽恰好有另一位朋友在4S店做了N年第一线的销售顾问,在我的再三追问下,她终于透露了一些4S店销售的“秘密”。(出于保护,不方便公布朋友的姓名和更多信息)

 

话说4S店在售车型有两种:一种是走量的,一种是赚利润的,当然还有那种拿不上纸面来说的“特殊车型”...

 

走量车型

一般来说,走量车型是不愁卖的(比如目前的某些一线城市的奔驰车型),不管宣传不宣传,有没有活动都比较好卖,所以只有单车提成,也就是卖一辆车给多少钱。

 

那么具体的提成又有多少呢?根据品牌和车型的不同,提成一般为 走量车型=50-200元/辆

 

利润车型

一般来说,利润车型都不是很好卖。这里面有厂家、经销商清库存的车型,有本来就不受市场认可,厂家给定了销售任务的车型。

 

对于这类车型,除了刚才提到的50元-200元的提成,还有车型的利润分成,根据品牌与车型的不同,分成比例约为该车型利润的2%-10%。

 

所谓车型利润,是指车辆的最后成交价格,减去车辆的进价和运营成本后的钱数。利润车型=单车提成(50-200元)+利润提成(2%-10%)


特殊车型

此外还有一类“特殊车型”,也就是有些问题的车型,如刮蹭掉了一块漆(当然卖的时候已经补上了)等等的,这样的车型除了单车提成外,还会有特殊奖励,奖励金额也因品牌和车型的不同而不同。



通过上面的数字可以知道,4S店销售卖车的提成其实是比较微薄的,如果靠这些估计大家都会饿死...

 

而且有的汽车品牌,如果销售顾问没有完成任务,提成是没有的,只发基本工资。而如果没有卖出特殊车型,有的4S店还会扣销售的基本工资。如某款车库存量灰常大,必须尽快清,于是经销商就给销售们定了指标,每个人每月必须卖多少,不卖就扣工钱。


王叫兽的朋友就有过一个月只拿到600块人民币工钱的惨痛经历。用她的话说是“倒扣得滴血”!想想还是很悲催的是不是?

 

其实或许也没有那么悲惨,因为除了卖车提成,4S销售顾问还有其他“周边提成”,这些提成来自于消费者买完车后的后续服务,包括装饰、保险等。

 


周边服务提成

一般来说,4S店销售在精品方面也是有保底任务的,要达到某个销售额后才会按利润的百分比提成,具体比例也是根据实际情况,2%-8%不等。

 

所谓精品,是指汽车脚垫、贴膜、座套等等的东西(对于很多品牌来说,这些“选装”配件,其实没的可选,因为已经装好了,如果你不要这部车那就在等6个月再说...)

 

不过,4S店内部核算精品的成本是比较高的。以某款太阳膜为例,进价750元,一般4S店核算成本会到1200元左右(包括人工、水电、门面等的成本),而销售顾问一般会卖到2000-3000元不等。

 

此外,如果在4S里上牌,4S店销售提成一般为50元/辆,新车在4S店上保险,一般提成也是50元/辆。当然还有会员卡和其他售后产品的捆绑销售,这方面的提成约为50-200元/辆。

 

周边服务提成=精品利润X(2%-8%)+上牌(50元)+保险(50元)+其他捆绑(50-200元)

 

综上所述,4S销售顾问的收入为=单车提成+利润提成(车型+精品等)+上牌/保险提成+特殊车型销售奖励


 


其他利润点:灰色收入

话说在之前,4S店销售的灰色收入也是蛮可观的,暮四的朋友就有过月入万元灰色收入的情况。话说我在听到朋友说灰色收入的时候,有些呆了,话说原来各行各业都有灰色地带呀!据朋友介绍,4S店销售的灰色收入包括:

 

利润点1:上牌

不在4S店上牌推给车虫,车虫会一辆车给150元左右返利,所以造成了如下的潜规则:

上牌费这个潜规则更是让人无语,一个朋友买车的时候,走过两个4S店,一个4S店收俺三千元,另外一个4S店收俺500元。所以我建议,可以的话多走几个4S店,看看价格,为了几千元,值得。甚至,自己跑跑,自己上牌。

 

利润点2:保险

保险是一块肥猪肉,每一个4S店都不会放过,按照现在的潜规则,买车一定要在店里面买保险,而且强制你购买一定金额保险,另一个朋友遇到买一辆8万的车,强制购买保险6千元,这里面4S店大概可以赚2000-3000元不等。


利润点3:装潢、精品(这里要再提一句)

遇到某些热销车型,需要加价提车,但是直接加价其实是不允许的,如果税局查到,会很严重。

但是,4S店也是有办法解决,那就是精品和装潢。你要买这辆车吗?可以啊,外搭3万元的精品。当然4S不会告诉你,这些所谓的“原厂”精品,都是淘宝上买的,还按照工时计费给您装上。


利润点4:各种杂费、提车费

提车都要收费……让人想不通,已经在诸多节目报道中见到,并且被法规明令禁止,但是缺屡禁不止,权当巧立名目收费罢了。


利润点5:卖竞品车型

介绍客户去买竞争品牌的车,如果成交,将有200-2000元不等的返利,对那些销售大拿来说也是一种丰富收入的有力手段。

 

利润点6:信贷分期、二手车处理

如果客户资信不好,不能办理金融分期,需要走商业贷款,那么商贷会有500-2000元不等的返利给销售,当然二手车置换也有些许利润空间。

 

不过整体来说,目前消费者都很聪明,基本上都自己搞了。而且目前4S店的管理等也愈发规范,能提供的服务也越来越多,与外面的差价并不大,销售想钻空子就比较难了,所以灰色收入慢慢的越来越少。



仔细算算,可以确定的是:4S店销售的月收入真没多少钱!!!


没错,车子不赚钱,但是这些杂七杂八的项目,可以让4S店赚个一万几千,一个月出几十辆车,几百万的运营费用就妥了,加上售后维修的利润,4S店就是这样撑下来的。


其实对于4S店来说,他们是完全不靠卖车来挣钱的,他们的主要收入来源是您的保养和维修工时费,据不完全统计,一个4S店只需要售出200部车,并且回店来做保养,就足够维持日程经营并有不在小数盈利的拉!


我如果这么一说,您还会坚持在您的4S店做保养么?




 

那怎么才能买得到低价车?

首先大家要记住,以目前汽车行业的走势来说:买车的价格没有最低,只有更低,放下这个心理包袱,才能买车。你总不能买完车之后发现降价了,让人家退钱给你吧?


如果你能够接受,师兄有几点建议希望可以帮得到大家:


1、尽量选择淡季看车。倒不是说淡季让利幅度大,是因为淡季的时候,人相对较少,销售有时间跟你磨,尽可能可以争取到好的价格。年末年初、金九银十就别去凑热闹了,不知道行情,会被坑。


2、尽量跟级别较高的销售去谈。如果跟普通销售谈的话,拿着意向表走来走去签字就没意思了。


3、4S店搞的车展是靠谱的,店面的对外促销活动不妨去看看。因为要冲业绩才会搞车展,业绩好的时候谁有空去搞什么展览。


4、尽量选择原厂家提供的金融产品,不要听4S的局部政策,什么3年零利率就最好不过了。


5、别要什么精品!宁愿要点现金优惠,哪怕是油卡什么的,实在不行机油保养也好。精品都是网购货,换做是你做4S店老板你也是一样会这么做的。




(本文章为原创,欢迎您的转载,但请标明作者)



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