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那些年,汽车市场O2O

史昕的好主意2019-07-19 13:08:11


今天我们继续聊聊阿里巴巴的o2o,看看汽车行业是怎么做o2o实践的:

 

天猫汽车团队最开始计划的就是拿下4s店保养这块生意,经过多方沟通,他们第一个谈下来的品牌是别克,实体店服务从上海开始。当时品牌方主要考虑的,是如何让用户保养汽车更方便,但为什么要把保养服务放到网上呢?因为4s店三年脱保现象非常厉害,现在4s店重要指标是客户忠诚度,实现线上保养预约,对品牌自己获取用户信息,和了解用户评价线下门店有非常大的帮助。


经过一年筹备,别克600家4s店都可以通过天猫售后旗舰店实现预约保养,用户可以自主选择门店和保养时间,例如凯越这款车,小保养只要248元,品牌方也是通过这种低价爆款的策略,希望把更多的用户留在4s店。今年品牌方还会开通预约直通车,线下4s店都会预留2个工位给线上,让网上预约的用户不用等待,甚至还有急速保养服务,承诺30分钟做完小保养,超时赔付。通过这种经营模式的转变,用户不必等待,而且价格更低,门店因为预约,可以实现更好地计划性,经营效率也提高了。

 

第二个案例,是轮胎市场,天猫汽车频道曾经内饰用品销售占比高达70%,这与线下是完全不匹配的,线下内饰30%,保养30%,配件维修40%。中国轮胎市场有700亿市场规模,在美国亚马逊,轮胎也是汽车类目成交第一名。所以天猫汽车的团队始终在考虑轮胎怎么卖,这时候一个商家出现了,他就是途虎


途虎是2013年入驻天猫的,开始他拿了100万投资,15万交天猫保证金,15万买域名,可以说起步是比较低的,可现在途虎一年销售已经是2亿了,平均日常每天成交80-100万,天猫排名排在前三。途虎的模式就一句话卖轮胎包安装。它开始在上海找了30家门店,让顾客线上买轮胎,到线下这30家店安装。为什么途虎可以做这个生意呢,因为轮胎利润薄一条也就赚50元,店铺一般备货少,一个用户在普通路边店也很难买到合适的轮胎,途虎通过电商的模式,网上卖轮胎给用户,再每条给路边店20安装费,废胎也留给门店,还能卖10块,这样路边店不用辛苦找客户,一条能赚30元,而且来的客户品质高,经常能连带销售其它商品,所以路边店很快开始原因跟途虎合作,经过两年拓展,途虎已经实现全国包安装,有1600多网点,500员工,天猫轮胎类目也连续两年保持6倍增速增长。

 

最后一个案例,卖防爆膜,防爆膜之前在网上也卖不动,因为消费者买了自己安装不了,路边店贴膜有时还有返工,返工概率一般3%-5%。防爆膜的大品牌3m率先开始整合线下门店,它全国线下有1000多家3m美容中心,但开始的时候涉及到利润分配问题一直搞不成,店铺不配合,线下一台车贴膜能赚500-800,根本看不上3m给的手工费,所以3m推出电商专供款,通过客服线上沟通好,直接裁剪好贴膜给消费者,确保真货。利润分配这块,开始给线下手工费150,没人干,就给300,开始有一点店铺合作,最后咬咬牙给500,现在有200个店包施工了。

 


总结下来,汽车后市场o2o,有3条路径,第一,商品本身就是服务,类似别克小保养套餐。第二,第三方创新营销,类似途虎的创业。第三,品牌方自己整合,类似3m。

通过这些案例,也可以看出,检验o2o实现是否成功有两个标准,一个是客户体验是否成倍提高,二是品牌和店铺经营效率是否成倍提升。




史昕的好主意

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